安防3.0概念

市场上一直流传着这样的一种说法：“一流的企业卖标准，二流的企业卖品牌，三流的企业卖产品”。今天我要针对安防行业提出一个颠覆性的概念：三流的企业卖产品、二流的企业卖解决方案、一流的企业卖服务。
服务业，特别是在IT领域，正越来越成为主流的商业模式，过去是通过附带免费服务来销售产品，如免费维修，免费送货，而现在很多情况下是通过赠送产品，来赚取服务费，如免费赠送手机，赚取通讯费。
IBM是服务业的主要创造者和引导者。上个世纪90年代，国际IT巨头IBM（国际商用机器公司）就开始宣布向服务转型，先后剥离掉硬盘、显示器以及打印机等业务，并把电脑业务卖给了中国的联想。2007年，IBM 988亿美元的收入中，全球信息技术服务部（提供托管运维、基础架构、技术设计和培训服务）的总营业收入为361亿美元，比2006年增长12%，全球业务服务部（提供业务转型和行业专家咨询服务）营业收入为180亿美元，增长13%，这两项来自服务的收入占比高达55%。摩根士丹利亚洲有限公司分析师王吉红认为：“服务的提升能有效提高企业的利润率并推动其它业务的发展。”
君不见中国移动、中国联通通过一次性投资建设提供移动通信服务，日进斗金（准确讲中国移动每天盈利3亿人民币），腾讯提供了一个QQ产品，通过服务每年盈利30多亿人民币，就足以说明服务的重要性。
对于安防行业而言，既然是一个高度IT化的系统，自然少不了服务。
众所周知，安防系统是一次性建设（建设周期大约为一年，免费质保期通常为1~2年）的项目，质保期过后确是需要持续性服务方能正常运行的，故给安防业者带来巨大的服务市场，只是没有被广大安防企业重视而已。
所以今天我们要谈一个重要的概念安防3.0：Service（服务）。
安防系统的服务主要包括：

咨询服务：在项目建设的初期，很多大型的项目、行业性的客户是需要前期的咨询服务的，这也是Solution的重要突破口；
设计服务：咨询之后就是设计服务，目前安防系统的设计服务主要由各种类型的设计院提供，有着比较高的利润，由于资质限制，一般的企业很难进入，加之一些小型的项目并不需要专业的设计，故这块的服务份额较小；
监理服务：监理其实就是一种服务，本身并没有提供任何产品，是一种分工很明确的服务，一般并不由安防企业提供，而是专业的监理公司提供，当然提供监理服务也是需要资质的；
培训服务：培训在国内没有得到广泛的重视，也是影响项目实施质量的重要原因，很多安防系统建设的理念很先进、施工的质量也很好、集成度很高，但就是操作人员的水平不高，再加上人员的流动，使得很多安防系统没有100%发挥应有的作用，故培训是一个很大的市场，有很大的提升空间；
接警服务：接警服务目前是安防系统中最大的一块市场，世界上最大的接警服务公司ADT，年销售收入有60亿美元之多，可见市场份额之大；
维修保养服务：维修保养服务是安防企业主要的服务市场，也是被广泛重视，但是没有做好的一块服务市场，很多工程商集成商没有赚到钱，就是因为没有重视质保期后的维修保养服务；
升级扩容服务：一个系统在运行和维护的过程中，随着时间的推进、设备的老化和软件的升级，自然对系统就有升级换代、扩容的需要，这也是一个很大的市场。

对于安防行业的企业来讲，最好的商业模式应该是“Service + Solution”，参考IBM公司的模式，首先提供咨询服务，帮助客户分析构建一套合适的安防解决方案（量身定做），然后将企业的产品通过打包的方式提供给最终用户，其次是好的工程施工质量，工程质量将会严重影响质保期后的维修保养服务，数量众多的工程商/集成商早就意识到维修保养的这块大蛋糕，为什么没有拿下来的原因主要是当初的工程质量或工程管理出现了问题，很多项目出现了烂尾、扯皮和扯不清的财务问题（主要是项目回款）。值得欣喜的是，国内的安防市场，不论是业主还是集成商都认识到了服务的重要性，越来越多的业主愿意掏钱购买收费的售后服务，这是一件好事请，也让我看到了希望。
服务是企业的收入来源之一，对一些重视服务的企业来说，服务的收入占总收入的比例在40%之上，而且服务业务的利润也比较高，通常在40%以上。这些典型的服务型企业包括：

IBM（从事弱电总包/IT系统集成业务）
ADT（Tyco旗下的接警服务公司，相当于中国的110）
Siemens Building Technologies（估计没有多少人知道西门子楼宇科技的服务是重要的收入来源和利润来源）

安防企业如果要走向一流，就必须转型提供Service和Solution，这才是明智之选。

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